保險(xiǎn)金信托，作為信托和保險(xiǎn)跨界合作的產(chǎn)物，越來(lái)越受到高凈值客戶的青睞。繼5月18日太平人壽與華潤(rùn)信托簽署保險(xiǎn)金信托業(yè)務(wù)合作協(xié)議后，5月26日，人保壽險(xiǎn)宣布，其與中誠(chéng)信托簽下了億元保險(xiǎn)金信托大單。

　　實(shí)際上，由于保險(xiǎn)金信托結(jié)合了保險(xiǎn)的保障功能和信托的制度優(yōu)勢(shì)，能夠幫助實(shí)現(xiàn)財(cái)富有效傳承和保全，近兩年迅速成為財(cái)富管理市場(chǎng)的“新寵”，總體規(guī)模飆漲、大單頻現(xiàn)。那么，對(duì)于保險(xiǎn)公司來(lái)說(shuō)，又該如何推動(dòng)其可持續(xù)發(fā)展，吸引更多高凈值人群？

　　保險(xiǎn)金信托，1+1>2

　　近期，關(guān)于保險(xiǎn)金信托進(jìn)展消息不斷。

　　5月18日，華潤(rùn)信托與太平人壽簽署了保險(xiǎn)金信托業(yè)務(wù)合作協(xié)議，雙方宣布，正式開啟雙方在保險(xiǎn)金信托領(lǐng)域的全面合作。除了合作落地，億元級(jí)別的保險(xiǎn)金信托大單也頻頻出現(xiàn)。5月26日，人保壽險(xiǎn)宣布，其與中誠(chéng)信托簽下了億元保險(xiǎn)金信托大單，這已經(jīng)是人保壽險(xiǎn)今年簽下的第二單億元保險(xiǎn)金信托大單。

　　近兩年，國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)金信托業(yè)務(wù)飛速發(fā)展。據(jù)中國(guó)信托登記公司數(shù)據(jù)，截至2023年1月，保險(xiǎn)金信托新增規(guī)模達(dá)89.74億元，環(huán)比增長(zhǎng)67.05%。從行業(yè)布局來(lái)說(shuō)，當(dāng)前有30余家信托公司、40余家保險(xiǎn)公司開展相關(guān)服務(wù)。

　　據(jù)了解，整個(gè)保險(xiǎn)金信托通常由一張或多張保單和一份信托合同組成。目前，市場(chǎng)上多數(shù)保險(xiǎn)金信托的保險(xiǎn)產(chǎn)品為終身壽險(xiǎn)和年金保險(xiǎn)對(duì)應(yīng)的身故金。

　　談及保險(xiǎn)金信托快速發(fā)展的原因，資深精算師徐昱琛在接受北京商報(bào)記者采訪時(shí)表示，對(duì)于保險(xiǎn)公司來(lái)說(shuō)，由于保險(xiǎn)金信托開單的門檻都在上百萬(wàn)元起甚至有上億元的大單，所以保險(xiǎn)公司會(huì)把保險(xiǎn)金信托視為很好的展業(yè)工具，客戶的資產(chǎn)傳承和家族服務(wù)需求也在提升。

　　華創(chuàng)證券研報(bào)也認(rèn)為，各大險(xiǎn)企紛紛通過(guò)直接或間接控股的形式，布局信托以共享客群資源、促進(jìn)業(yè)務(wù)協(xié)同。對(duì)于險(xiǎn)企而言，布局保險(xiǎn)金信托不僅能夠驅(qū)動(dòng)保費(fèi)增長(zhǎng)，更重要的是能夠獲取高凈值客戶、開拓高端市場(chǎng)。

　　一位負(fù)責(zé)對(duì)接高客的保險(xiǎn)代理人則表示，保險(xiǎn)金信托通過(guò)豐富保險(xiǎn)賠償金分配方式，實(shí)現(xiàn)財(cái)富有效傳承，為中產(chǎn)家庭客戶提供全生命周期財(cái)富管理，受到越來(lái)越多家庭青睞，客戶的財(cái)富可通過(guò)信托機(jī)構(gòu)的資產(chǎn)管理實(shí)現(xiàn)增值。相較于保險(xiǎn)產(chǎn)品，保險(xiǎn)金信托能夠?qū)崿F(xiàn)理賠金的定制分配，從而更加靈活地安排保險(xiǎn)金的給付，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)“1+1>2”的效果。

　　此外，北京商報(bào)記者了解到，此前保險(xiǎn)金信托在一定程度上面臨缺乏立法基礎(chǔ)和監(jiān)管政策指導(dǎo)的困境，不過(guò)，自今年3月以后，保險(xiǎn)金信托得到了監(jiān)管層面的明確認(rèn)定。原銀保監(jiān)會(huì)出臺(tái)《關(guān)于規(guī)范信托公司信托業(yè)務(wù)分類的通知》，將保險(xiǎn)金信托歸入財(cái)富管理服務(wù)信托，并明確保險(xiǎn)金信托是指單一委托人將人身保險(xiǎn)合同的相關(guān)權(quán)利和對(duì)應(yīng)的利益作為信托財(cái)產(chǎn)，當(dāng)保險(xiǎn)合同約定的給付條件發(fā)生時(shí)，保險(xiǎn)公司按照保險(xiǎn)約定將對(duì)應(yīng)資金劃付至對(duì)應(yīng)信托專戶，由信托公司按照信托文件管理。

　　“雙向奔赴”的跨界合作

　　從市場(chǎng)參與者角度來(lái)看，保險(xiǎn)金信托涉及到保險(xiǎn)、信托、銀行三家機(jī)構(gòu)和多個(gè)環(huán)節(jié)。當(dāng)前，保險(xiǎn)公司、銀行等齊發(fā)力保險(xiǎn)金信托業(yè)務(wù)。

　　以平安銀行為例，數(shù)據(jù)顯示，截至今年4月，平安保險(xiǎn)金信托業(yè)務(wù)規(guī)模已突破1000億元，服務(wù)客戶超2.3萬(wàn)。據(jù)民生銀行披露，2022年該行家族信托及保險(xiǎn)金信托新增1365單，新增規(guī)模76.83億元，是2021年新增規(guī)模的7.19倍。

　　對(duì)于銀行跨界發(fā)力保險(xiǎn)金信托的驅(qū)動(dòng)因素，某股份制銀行客戶經(jīng)理告訴北京商報(bào)記者，搶占高凈值客戶，這是最根本的動(dòng)力。

　　不過(guò)，正是由于保險(xiǎn)金信托展業(yè)過(guò)程中涉及諸多環(huán)節(jié)，也需要解決多樣的問題。近日，在《2023中國(guó)保險(xiǎn)金信托創(chuàng)新發(fā)展白皮書》啟幕儀式暨業(yè)務(wù)創(chuàng)新發(fā)展研討沙龍上，與會(huì)交流的專家們共同指出，當(dāng)前保險(xiǎn)金信托展業(yè)過(guò)程中面臨的問題也逐漸顯性化，如服務(wù)機(jī)構(gòu)認(rèn)知水平不一、創(chuàng)新服務(wù)能力不足；從業(yè)人員相關(guān)專業(yè)知識(shí)缺失，導(dǎo)致財(cái)富顧問對(duì)客戶需求的解讀不深入、把握能力不強(qiáng)等，是下一步亟待突破的著力點(diǎn)。

　　那么，對(duì)于保險(xiǎn)公司來(lái)說(shuō)，又該如何推動(dòng)保險(xiǎn)金信托可持續(xù)發(fā)展，更多地吸引高凈值客戶？徐昱琛告訴北京商報(bào)記者，一方面，要提升專業(yè)性，這是因?yàn)楸ｋU(xiǎn)金信托對(duì)從業(yè)人員專業(yè)性要求較高，既涉及保險(xiǎn)，又有信托在法律層面上的約定，對(duì)從業(yè)人員的專業(yè)性培訓(xùn)至關(guān)重要。同時(shí)，也要站在客戶的立場(chǎng)，滿足客戶的利益要求。

　　“保險(xiǎn)金信托遠(yuǎn)比單純的保險(xiǎn)合同復(fù)雜很多。”前述對(duì)接高客的保險(xiǎn)代理人表示，對(duì)于保險(xiǎn)公司來(lái)說(shuō)，未來(lái)在提升服務(wù)能力和水平方面任重而道遠(yuǎn)。